Miksi organisaatiot sokeutuvat omalle kuormitukselleen?
Taas yksi uusi päätös johdolta: kaikkien myyjien on seuraavan kuuden kuukauden ajan myytävä tuotetta X ja raportoitava tulokset viikoittain. Asiakkuuksista, myyntisykleistä tai asiakkaiden todellisista tarpeista riippumatta. Tässä ei johdeta myyntiä, vaan johdetaan raporttia. Ja juuri näin organisaatio sokeutuu. Huomaan heti, ettei kampanja sovi suurimpaan osaan omista asiakkuuksistani. Tiedän myös, että asiakkaat aistivat nopeasti, milloin heille myydään pakolla eikä tarpeesta. Silti teen niin, koska mittaristo ohjaa siihen. Ilmapiiri muuttuu. Keskustelut lyhenevät. Fokus siirtyy asiakkaasta raportointiin. Tämä ei näy vielä luvuissa, muttaRead More
