Jos nopeus on teidän tärkein arvonne, olette jo tehneet päätöksen olla näkemättä.
Mitä olen oppinut yli 20 vuoden myyntityökokemuksella eri organisaatioissa, isoissa, pienissä, paikallisissa ja globaaleissa?
Sen, että useimmat organisaatiot palkitsevat nopeutta. Se tarkoittaa, että pitää vastata nopeasti, reagoida salamana, tehdä päätös mieluiten jo eilen ja tuottaa viikoittain raporttia, jota johto voi seurata.
Miksi?
Koska nopeus näyttää tehokkuudelta. Näkeminen näyttää hidastelulta.
Helsingin Sanomissa ja LinkedInissä on viime viikkoina keskusteltu siitä, miten avotilat, sirpaleinen työ ja jatkuva digitaalinen kuormitus rasittavat erityisesti neuroepätyypillisiä työntekijöitä. Minusta kyse ei ole vain kuormituksesta. Kyse on siitä, että työ on rakennettu kvartaalivauhdille, ei pitkän aikavälin näkemiselle.
Tämä tarkoittaa, että työympäristöä kehitetään usein sen mukaan, kuka kestää nopeuden, ei sen mukaan, kuka näkee suunnan.
Mikä mekanismi tähän johtaa?
Vastaus löytyy mittareista ja siitä, mitä niillä palkitaan.
Ajattelulle ei ole omaa mittaria. Pysähtymistä ei kirjata tulokseksi eikä kukaan saa bonusta siitä, että estää virheen ajoissa. Kuormitus ei näy organisaatiojohdon dashboardilla. Eivätkä asiakkaiden hienovaraiset signaalit näy CRM:ssä.
Se, mitä ei mitata, alkaa näyttää merkityksettömältä.
Organisaatio ei menetä tietoa siksi, ettei sitä olisi. Se menettää sen siksi, ettei sitä kuunnella. Me tarkasti havainnoivat näemme muutokset ensin. Olen itse ollut tilanteessa, jossa lanseerattiin kampanja ja nopeus palkittiin, vaikka tiesin suunnan olevan väärä. Myynti liikahti hetkeksi, mutta asiakassuhteet heikkenivät ja tiimi väsyi turhaan.
Mitä tämä tarkoittaa konkreettisesti?
Sitä, että nopeus ilman näkemistä johtaa väärien asoiden optimointiin. Usein optimoidaan itse raporttia tai vaikkapa kampanjaa. Ja unohdetaan tämän takia optioimida asiakassuhteita ja jopa päätöksenteon laatua. Nopeus ilman näkemistä tuottaa virheoptimointia.
Jos nopeus on organisaation tärkein hyve, kuka varmistaa, että suunta on oikea?
Seuraavassa tekstissä avaan, mitä huono ennakointi tarkoittaa organisaatiolle silloin, kun näkeminen sivuutetaan.
